Ce n’est pas tout de décrocher un client, encore faut-il bien se vendre. Comment trouver le bon mode de calcul qui reflète véritablement le travail mené sur le terrain tout en dégageant une marge suffisante ? Au forfait, au temps passé… la bonne solution se trouve souvent à la croisée des méthodes et des modes de facturation. Décryptage et conseil pour les consultants qui se lancent.
Facturation au forfait, le mode de calcul le plus courant, mais pas le plus simple…
En fonction de la demande du client, vous estimez un prix global de mission qui doit vous permettre de couvrir à la fois :
- votre rémunération,
- vos charges (cotisations sociales, impôt sur le revenu ou sur les sociétés et taxes annuelles rapportées au mois),
- vos frais divers (déplacement, équipement, éventuels prestataires).
Cela signifie aussi que vous ne pouvez pas vous permettre de dépasser le nombre de jours de travail que représente ce « forfait », sans quoi vous travailleriez à perte. Voilà un mode de calcul à privilégier lorsque vous maîtrisez parfaitement l’exécution de la mission et mesurez bien les risques de « dérapage » de temps passé.
Facturation à la performance, si le risque en vaut la chandelle
La facturation de la mission de consulting dépend de critères à atteindre par le consultant. Si ce mode de facturation présente des risques, il peut se révéler très lucratif.
Le consultant doit s’assurer que la « rémunération atteignable » selon l’objectif poursuivi couvrira bien le « coût » du nombre de jours de travail nécessaire à sa réalisation.
Exemple, un consultant spécialiste de l’optimisation énergétique facture un pourcentage des économies réalisées par l’entreprise. Fructueux, à condition d’avoir déterminé dès le lancement de la mission des indicateurs précis et déterminés dans le temps.
Facturation au temps passé (en « régie »), à condition d’avoir déjà fait ses preuves
Cela suppose de vous être fixé un taux horaire et de l’appliquer au nombre d’heures passé sur la mission. Le risque est cette fois-ci dans le camp du client qui, s’il ne peut pas suivre précisément les temps passés, peut vite avoir l’impression de se faire arnaquer.
Pour se permettre un tel mode de calcul du prix de mission :
- Soit vous savez exactement et précisément le temps nécessaire à la réalisation des demandes de vos clients et vous pouvez vous engager sur une durée ferme.
- Soit la mission fait suite à une précédente et la confiance est déjà établie, votre client sait comment vous travaillez et s’engage sans crainte de mauvaises surprises.
Cumuler différents modes de calcul pour facturer au plus juste
C’est sans doute LA bonne solution pour nombre de consultants. En fonction des différentes étapes ou « lots » d’une même mission, le consultant peut adopter différentes manières de facturer ses prestations.
Par exemple, un consultant spécialiste de la force de vente signe une intervention comprenant un audit associé à un accompagnement des commerciaux.
Il découpe la mission et peut proposer :
- X jours pour l’audit, facturé à la journée.
- Un accompagnement des commerciaux géré au forfait, indépendamment du nombre de jours nécessaires pour évaluer/former chaque commercial.
- Une part de rémunération au résultat est envisageable en plus, si un critère de performance est atteint par le service commercial à l’issue de la mission.
A chaque nouvelle mission, un nouveau « mix » pourra être proposé et adapté selon les préférences du prospect.
Le conseil de nos experts comptables pour déterminer le bon prix de mission
Ces différents modes de facturation et de calcul du prix de mission ne doivent pas vous faire perdre de vue votre impératif premier, la rentabilité de l’activité. Dans la discussion, il est facile de concéder une réduction de prix, un geste commercial pour convaincre un prospect, etc. Cela fait partie du jeu, à condition toutefois d’avoir en tête son « prix de journée » minimal.
C’est le tarif/jour qui correspond à votre objectif de revenu mensuel auquel vous ajoutez une estimation de vos charges annuelles rapportée au mois et divisé par le nombre de jours facturés.
En moyenne, un consultant facture environ 220 jours/an, soit 18 jours/mois.
Pour conclure, un rappel de bon sens, personne n’est à l’abri d’un succès. Si une mission devait en appeler une autre, ce serait dommage d’avoir bradé le prix de la première, car il est très difficile de renégocier un tarif déjà vendu. Alors, ne soyez pas trop généreux dans vos négociations…
Article publié initialement le 7 décembre 2015
