Etude de marché en freelance, comment bien démarrer ?

L’étude de marché est dans bien des cas une étape incontournable pour bien préparer votre projet de création d’entreprise. Dans certains cas, une étude très simple suffira. Mais quel que soit votre projet, commencer une étude de marché n’est jamais évident. Pour ne pas perdre trop de temps devant votre copie blanche, il faut se poser les bonnes questions. Bonnes pratiques et astuces pour bien démarrer.

Pourquoi faire une étude de marché ?

La question semble un peu évidente c’est vrai, mais il est tout de même bon de le rappeler, votre objectif 1^er  en commençant une étude de marché, est de simplement vérifier que votre idée d’entreprise, qu’il s’agisse de vendre des produits ou des services, va rencontrer une demande sur votre zone de commercialisation.

Car malheureusement, une bonne idée de départ ne suffit pas pour créer une entreprise rentable.

Analyser l’offre et la demande va vous permettre de mieux cerner votre marché et éventuellement d’apporter des correctifs à votre projet. L’étude de marché est donc une période d’intense réflexion où vous allez recueillir beaucoup d’informations, rencontrer de nombreuses personnes, échanger et tester vos idées.

Ce travail apporte son lot de déceptions bien sûr, mais c’est souvent aussi un vrai coup d’accélérateur pour votre projet. Il est fréquent de rencontrer, au cours de l’étude de marché, des acteurs qui pourront un jour devenir des prescripteurs ou des partenaires.

C’est ce que nous explique Régis Rain, directeur marketing chez Amarris Expertise Comptable, l’étude de marché, quand on est consultant ou freelance est forcément plus simple qu’en vente de produit, mais toujours aussi stratégique pour le bon développement de l’activité :

Quels sont les bons objectifs à poursuivre en réalisant votre étude de marché ?

On l’a vu, l’étude de marché doit vous permettre de vérifier l’existence de votre marché. Un but large que l’on peut résumer en 3 objectifs plus précis :

1. Obtenir le maximum d’information pour comprendre le fonctionnement de votre marché

2. Tester l’offre et la demande existante

• Connaissance de l’offre : recenser et analyser les entreprises qui concurrencent directement votre projet. L’analyse doit être exhaustive : taille de l’entreprise, CA, implantation, stratégie commerciale, mode de distribution, positionnement de leurs services, tarifs, résultats, mode de communication, etc.

Une bonne pratique d’analyse consiste à faire réagir des consommateurs ou utilisateurs sur les produits ou services de vos concurrents pour mesurer leur satisfaction et détecter les besoins auxquels vous pourriez mieux répondre.

• Analyse de la demande : c’est peut-être le point le plus essentiel puisqu’une erreur d’appréciation en la matière impacte directement votre futur chiffre d’affaires.

Votre étude doit vous permettre de comprendre :

• la segmentation du marché (quels sont les groupes homogènes pouvant constituer différentes cibles commerciales, chaque groupe ayant les mêmes besoins auxquels vous pouvez répondre de la même manière, au même prix, etc.),
• les profils d’acheteurs: acheteurs, prescripteurs, utilisateurs (qui peuvent être différent des acheteurs)… à chaque profil correspondra un angle de communication adapté,
• leurs motivations, freins et critères d’achat,
• le prix psychologique qu’ils sont prêts à accepter, ni trop haut, ni trop bas (attention, le contexte d’achat peut souvent faire varier sensiblement ce montant : comparez par exemple le prix d’une glace en boîte en supermarché VS le prix d’une glace à l’unité d’un artisan glacier en bord de plage),
• la taille de la cible (en la multipliant à votre prix psychologique, vous obtenez votre CA prévisionnel),
• sa localisation,
• l’éventuelle saisonnalité de l’activité,
• les modalités d’achat (fréquence, lieux d’achats, commandes en ligne, etc.).

3. Enfin, vérifier la faisabilité :

Au vu des informations recueillies, vous devez pouvoir déterminer si vous êtes la bonne personne pour porter cette idée et si oui, ce qu’il vous faut pour la mener à bien. Peut-être devez-vous vous associer, trouver des financements, vous former sur certains aspects techniques, etc.

Quelles sont les étapes à suivre pour démarrer son étude de marché ?

Nous n’allons pas aborder ici le contenu du rapport que vous formaliserez sans doute (ou pas) à l’issue de votre étude de marché. Car c’est une étape finale qui faudra particulièrement soigner si vous devez solliciter des financements, mais que vous pourrez conserver en mode « brouillon » si vous créez seul, en micro-entreprise par exemple.

L’idée ici est de détailler comment démarrer votre étude de marché :

1. Faites un état des lieux des analyses à fournir:

Enquête qualitative, quantitative, documentaire… vous n’avez pas toujours intérêt à tout faire.

Un avocat qui s’installe peut évaluer le nombre de confrères en place sur son secteur. Pour autant, l’intérêt de rencontrer des clients potentiels pour comprendre leurs motivations à l’achat est assez mince… Selon la nature de vos produits et services, vous développerez plus ou moins certaines analyses.

2. Répartissez le travail : souhaitez-vous tout faire vous-même ? Quelles sont les « ressources » dont vous disposez ?

Si vous envisagez une enquête quantitative, les écoles de commerce et autres étudiants en statistiques peuvent être sollicités pour mener des études en travaux dirigés à des coûts maîtrisés.

Si vous avez des associés, qui peut avoir dans son réseau des ressources utiles en la matière ?

3. Formalisez votre plan d’étude de marché : l’exercice peut sembler fastidieux, mais faire l’effort d’écrire, au minimum, vos principales analyses doit vous permettre d’y voir plus clair, c’est un préalable à la conclusion de l’étude de marché.
4. Donnez-vous un timing précis : les phases d’étude peuvent prendre beaucoup de temps, donnez-vous des échéances qui cadreront vos avancées.
5. Sachez conclure, pour enchaîner sur les étapes suivantes.

Votre étude de marché doit valider (ou infirmer) vos hypothèse de départ et vous aider à déterminer votre proposition de valeur.

De cette étape de travail, vous allez pouvoir décrire votre business model ou votre positionnement.

Ce qui vous permet ensuite, d’entamer la préparation de votre plan de financement.

Comment démarrer votre étude de marché ? Quelques bonnes pratiques utiles…

1. L’analyse documentaire :

Pour approfondir votre connaissance du secteur, à la fois sur ses aspects réglementaires, économiques (est-ce que le secteur est en déclin ? en renouvellement ?) ou encore technologiques (une innovation peut-elle compromettre votre idée ?).

Sur ce point, consultez entre autres :

• les dossiers métiers et secteurs de l’AFE
• la presse spécialisée
• les données INSEE 

2. L’enquête qualitative :

Pour confronter les informations précédemment recueillies au terrain via des entretiens (prescripteurs, clients ou partenaires potentiels, éventuellement des concurrents…). Vous vous appropriez votre sujet et saisissez les mécanismes et logiques à l’œuvre.

Cette étape vous permet si vous l’envisagez de bâtir le questionnaire d’une enquête quantitative.

En la matière, mobilisez votre réseau relationnel pour obtenir vos premiers entretiens. Oncle Albert connaît un cousin qui a une boîte… bref, vous connaissez la chanson. Et concluez toujours un entretien en sollicitant une recommandation auprès d’autres professionnels.

3. L’enquête quantitative :

Pour produire des données chiffrées précises sur les besoins auxquels vos produits ou services répondront. L’étude quantitative permet de valider vos hypothèses de départ ou des tendances,  évaluer un intérêt, décrire une cible (caractéristiques, comportements…).

La méthode demande un peu de temps.

Pensez sur ce point à solliciter :

• Vos réseaux professionnels : anciens collègues, clients, écoles fréquentées, etc.
• Vos contacts sur les réseaux sociaux : y faire passer un questionnaire permet de démultiplier le nombre de répondants. Vous pouvez aussi utilisez les outils des réseaux pour évaluer l’intérêt : nombre de « likes » sur vos posts par exemple.
• Les plateformes de crowdfunding : solliciter un financement permet de manière détournée encore de mesurer l’intérêt pour votre projet.

Le conseil de nos experts comptables pour bien démarrer votre étude de marché en création d’entreprise

Démarrer une étude de marché est un des plus sûrs moyens de vous donner le maximum de chances de réussite. Mais attention, il arrive parfois que cette étude comporte des biais.

On a beau tenter d’être le plus exhaustif possible, il est possible de passer à côté d’un concurrent important, de définir approximativement la zone de chalandise, de négliger une disposition réglementaire limitant votre développement, etc.

Pour vous prémunir contre ces difficultés, ne gardez pas pour vous votre « idée du siècle ». Au contraire, parlez-en autour de vous, un peu, beaucoup, tout le temps… enfin, à chaque fois que vous le pouvez avec les personnes dont vous estimez le jugement (pas les incorrigibles défaitistes donc…) pour rester en veille même une fois l’étude de marché terminée !

Votre étude de marché vous permet de mieux comprendre les logiques de développement commercial propres à votre secteur. Ce qui va vous permettre aussi de bien anticiper la phase de démarrage nécessaire, plus ou moins longue, permettant d’atteindre votre chiffre d’affaires estimé.