Quelle rémunération pour les apporteurs d’affaires ?

L’apport d’affaires est pour nombre d’entreprise une source clé de développement. Toutes personnes physiques ou morales peuvent être apporteuses d’affaires auprès d’une tierce personne. La rémunération versée dans le cadre d’un apport d’affaires doit être versée avec précaution afin d’éviter toute requalification en contrat de travail et de voir les sommes versées requalifiées en salaires, avec évidemment des cotisations sociales à la clé !

Comment rémunérer un apporteur d’affaires ?

Dans tous les cas, la rémunération de l’apporteur d’affaires correspondra à une somme convenue à l’avance avec l’apporteur. Souvent un pourcentage de l’affaire conclue avec le client « apporté », mais cela peut être aussi un montant forfaitaire, du moment que les parties sont d’accord.

Concrètement, c’est assez simple, il y a deux cas de figure liés au statut de l’apporteur.

2 cas possibles pour rémunérer un apporteur d’affaires :

1. L’apporteur est une entreprise

C’est le plus simple, que l’activité d’apport d’affaires soit l’activité principale de l’entreprise ou non, peu importe. Il suffit à l’apporteur d’éditer une facture au titre de l’apport d’affaires et c’est tout.

De votre côté, vous réglez le montant de la facture, comme toute autre prestation.

Il n’y a pas de cotisations sociales appliquées, il s’agit d’une dépense comme une autre, même si, in fine, il s’agit bien ici de rémunérer un apport d’affaires.

2. L’apporteur d’affaires est une personne physique

Il peut être salarié par ailleurs, ou pas. Dans tous les cas, il n’a pas de structure légale pour éditer une facture.

Il peut toutefois percevoir cette rémunération d’apport d’affaires, indépendamment de ses autres revenus.

Dans ce cas, la rémunération de l’apporteur d’affaires peut être soumise à cotisations sociales. Tout dépend du niveau de rémunération versée à l’apporteur.

En tant que bénéficiaire des services de l’apporteur d’affaires, c’est à vous qu’incombent le calcul et le versement des cotisations dues sur sa rémunération.

Si la rémunération de l’apporteur d’affaires versée sur une année est :
< 15 % du Smic mensuel*	Comprise entre 15 % et 150 % du Smic mensuel*	> 150 % du Smic mensuel*
Soit 265,03 € pour 2024 (base janvier)	Soit entre 265,03 et 2 650,38 € pour 2024 (base janvier 2024)	Soit 2 650,38 € pour 2024
Aucune cotisation sociale n’est due.	Vous devez verser à l’Urssaf une contribution libératoire de 20 % calculée sur le montant de la rémunération versée dépassant 15 % du SMIC.	Le régime de cotisations sociales (CS) classique s’applique sur la rémunération versée supérieure à 150 % du SMIC, soit environ 40 % de CS.

* Smic mensuel brut 2024 de 1 766,92 €

Nathalie Menouard, expert-comptable chez Amarris Expertise Comptable vous explique les précautions à prendre en matière de rémunération d’apport d’affaires :

Exemple :

Sur l’année 2024, vous avez conclu un accord avec un apporteur d’affaires n’ayant pas d’entreprise à son actif (c’est une personne physique). A chaque « client apporté », vous lui versez un pourcentage de l’affaire conclue :

CAS 1 : votre apporteur vous apporte 2 clients :

• en mai : 325 €
• en septembre : 255 €

Soit une rémunération d’apport d’affaires totale sur 2022 de : 580 €.

Vous devez verser à l’Urssaf : 63 € de contribution libératoire.

CAS 2 : votre apporteur vous apporte 6 clients :

• en mai : 325 €
• en juin : 577 €
• en juillet : 689 €
• en septembre : 850 €

Soit une rémunération d’apport d’affaires totale sur 2024 de : 2 441 €.

Le montant de rémunération dépasse le montant autorisé pour la contribution libératoire, vous devez appliquer sur les montants versés à votre apporteur d’affaires, les cotisations sociales qui s’appliquent sur toute rémunération, soit environ : 435,2 € à verser à l’Urssaf.

Les services de votre apporteur d’affaires vous auront coûté en tout  2 876,2 €.

Quelles sont les précautions à prendre pour rémunérer un apporteur d’affaires ?

Bien souvent, l’apport d’affaires se décide de manière assez informelle. Vous vous mettez d’accord avec une entreprise ou une personne physique sur un montant de rémunération dans le cas où vous profiteriez d’une mise en relation concluante avec un ou plusieurs clients.

Pour vous, le plus important est de connaître rapidement le statut juridique de votre interlocuteur. S’il a une entreprise, vous êtes tranquille, il n’y aura pas de cotisations sociales à régler sur la rémunération de l’apporteur d’affaires.

Si ce n’est pas le cas, alors faites un rapide calcul avant de négocier l’accord d’apport d’affaires si vous souhaitez éviter de verser trop de cotisations sociales…

Faut-il toujours signer un contrat pour rémunérer un apporteur d’affaires ?

On l’a déjà précisé, un accord informel peut très bien fonctionner. Mais il est parfois plus rassurant d’encadrer les choses par un contrat. Par exemple si l’apport est très régulier ou bien si vous ne connaissez pas vraiment votre interlocuteur.

Comme tout contrat commercial, cet accord doit dans ce cas préciser : l’identité des parties, l’objet du contrat, la zone géographique concernée (où l’apporteur pourra être en position de prospecter), la durée du contrat, la description des clients à approcher, les produits et/ou services concernés, les conditions de rupture du contrat et la juridiction compétente s’il y a désaccord.

Mais il détaillera également :

• la mission de l’apporteur d’affaires,
• les obligations et devoirs réciproques,
• la valorisation du travail de l’apporteur : commissions ou rétributions, montants, conditions de versement, périodicité, etc.
• éventuellement, une clause d’exclusivité,
• éventuellement, une clause de non-concurrence, prenant effet à la fin du contrat,
• et enfin, tout point que vous jugeriez nécessaire de préciser dans ce contrat qui vous lie à votre apporteur d’affaires.

Que vous recouriez régulièrement ou ponctuellement aux services d’un ou plusieurs apporteurs d’affaires, pensez à préciser les sommes concernées à votre expert-comptable. Si vous avez le moindre doute quant au bon respect des règles en la matière, celui-ci pourra vérifier que vos pratiques sont bien en règles !