Comment calculer son TJM (taux journalier moyen) pour bien fixer ses prix de vente ?

Devenir indépendant c’est pour certain la promesse d’une liberté très attendue. Mais la réalité du terrain est plus pragmatique, il va falloir se coller aux chiffres : combien se vendre ? Comment rapporter ses coûts à la journée ? Déterminer le plafond en deçà duquel, vous vendriez votre prestation « à perte » ? Cela signifie très concrètement qu’il vous faut calculer votre TJM freelance ou votre taux journalier moyen. C’est-à-dire votre « tarif » à la journée que vous devez maîtriser parfaitement en tant qu’indépendant, consultant ou freelance. Méthode de calcul et quelques conseils clés en fin d’article pour vous aider à bien négocier vos tarifs auprès de vos 1ers clients !

Comment calculer son TJM ?

Votre Taux Journalier Moyen (TJM), c’est en gros votre prix de journée en tant que freelance ou consultant.

Vous trouverez sur Internet plusieurs méthodes de calcul du TJM. C’est finalement assez simple. Nous allons voir ensemble une méthode rapide pour déterminer ce fameux TJM. Mais quelle que soit la méthode, il faudra ensuite comparer le résultat obtenu aux tendances de marché, sans quoi vous risquez de ne pas convaincre.

Pour calculer votre taux journalier moyen, il faut prendre en compte 3 éléments :

• la rémunération que vous souhaitez percevoir,
• les charges sociales associées à cette rémunération,
• les frais de fonctionnement nécessaires à votre activité en freelance.

Exemple :

• Vous avez besoin de percevoir 50 K€ /an, qui génèrent (pour simplifier) 20 000 € de cotisations sociales.
• Vous avez 10 000 € de frais de fonctionnement (à affiner avec votre expert-comptable bien sûr). Pour rappel, les frais de fonctionnement ce sont votre voiture et les indemnités kilométriques, le téléphone, Internet, investissements à anticiper, etc.

Exemple de calcul de TJM
Rémunération	50 K€
Charges sociales (CS)	20 K€
Frais de fonctionnement	10 K€
Point mort à atteindre	80 K€
Taux de facturation	120 jours
TJM (80 /120)	666 € /jour

En totalisant l’ensemble de vos frais, vous devez atteindre ce que l’on appelle votre « point mort » à atteindre ou seuil de rentabilité. C’est le seuil à partir duquel votre entreprise atteint la rentabilité. Il suffit de rapporter ce montant au nombre de jours facturables par an. Dans notre exemple, cela signifie que vous devrez facturer au minimum 666 € la journée, ou en arrondissant 700 €.

En matière de nombre de jours, il vous faut prendre le nombre de jours que vous estimez pouvoir facturer. Sur les 220 jours ouvrés annuels, il vous faut donc déduire au minimum : 30 jours de congés mais aussi les temps de démarchage, d’organisation et de préparation. On arrive à la moyenne couramment admise de 120 jours facturables par an, tel qu’indiqué dans l’exemple de calcul de TJM.

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Comparez votre calcul de TJM avec les prix de votre marché

Une fois vos calculs terminés, il va falloir analyser le résultat obtenu et le comparer aux prix de marché. Le prix que les entreprises sont prêtes à payer pour recevoir une expertise.

On sait très bien qu’un consultant informatique sur Paris n’aura pas les mêmes prix d’un consultant informatique sur Nantes. Certaines spécialités, très recherchées auront un prix de marché plus élevé.

Dans tous les cas, pour vous, il s’agit d’essayer de « coller » le plus possible à ce prix de marché pour que celui-ci soit « acceptable » par les donneurs d’ordres que vous allez démarcher.

Un tarif jour plus élevé peut se justifier bien sûr ! Votre expérience, votre maîtrise d’un secteur en particulier et/ou vos méthodes peuvent vous permettre de vous vendre plus cher que le prix de marché. On entre là dans une autre dimension de votre préparation : votre positionnement et l’argumentaire de vente associé.

Mais encore une fois, pour pouvoir adapter votre discours et justifier vos tarifs, il faut commencer par l’analyse de votre TJM !

Et si votre TJM est en décalage par rapport aux prix de marché ?

Vous pouvez revoir votre copie et reprendre les différents leviers du calcul :

1. Vous pouvez réduire vos frais de fonctionnement.
2. Ou bien revoir un peu la voilure en matière de rémunération pour pouvoir vous adapter à votre marché.

Le conseil de votre expert-comptable pour maximiser la rentabilité de votre activité en freelance

Attention à ne jamais brader ce fameux TJM que nous venons de calculer ensemble. Pour nombre d’entre vous, le TJM sera négocié avec des ESN pour des missions de longues durées. Sachant qu’une fois un tarif négocié auprès d’un client, il sera difficile de revenir dessus pour l’augmenter (ou alors avec de bons arguments à la clé ????).

Il faut donc le défendre, et lorsque vous annoncez une « fourchette », assurez-vous que la base de la fourchette est bien le TJM qui vous permet de dégager la bonne marge de bénéfices. Car c’est ce qui vous sert à vivre. Or, 120 jours facturés par an, c’est déjà important.

Il faut compter tous vos travaux de préparation, avant et après, les journées passées chez votre client. Il vous faut penser à tous les « temps » productifs certes, mais non facturés qui sont indispensables au développement de votre activité :

• démarcher,
• vous faire connaître,
• facturer (en choisissant à chaque fois le bon mode de facturation),
• éventuellement relancer vos clients en cas d’impayés,
• gérer vos frais déductibles et votre comptabilité, etc.

Bref, autant de temps de travail qu’il vaut mieux avoir anticipés pour éviter qu’au bout du compte il ne s’agisse de temps perdu…

Et pour vous assurer de tirer le meilleur profit de tous les efforts fournis, avez-vous fait le point des optimisations possibles en matière de rémunération ? de fiscalité ?

Ça compte aussi !

Chez Amarris Expertise Comptable, nous accompagnons les consultants indépendants et les travailleurs freelances au quotidien. A mi-année, vous profitez d’un RDV d’optimisation avec votre conseiller comptable. Rien ne sert d’attendre la fin de l’exercice pour vous assurer que vous tirez bien le meilleur profit de votre activité indépendante !